传统行业，如何做一场成功的促销活动？

一场成功的促销活动，既提高了产品销售规模，而且能有效打击竞品扩展市场份额。因此，促销活动策划及组织实施抓住关键点很重要，从某种意义上说，抓住了关键点，促销活动就成功了一大半；如果在关键点上出现差错，那促销效果将大打折扣，而且极有可能是赔了夫人又折兵。因此，促销活动，这种锦上添花的营销手段让很多操盘手又爱又恨。 

一场成功的促销活动，不但能有效提高单次顾客购买量，而且还能提高产品的美誉度。既提高了产品销售规模，而且能有效打击竞品扩展市场份额。因此，促销活动策划及组织实施抓住关键点很重要，从某种意义上说，抓住了关键点，促销活动就成功了一大半；如果从策划到组织实施过程中在关键点上出现差错，那促销效果将大打折扣，而且极有可能是赔了夫人又折兵。因此，促销活动——这种锦上添花的营销手段让很多操盘手又爱又恨。

下面，笔者就从促销活动的策划及组织实施过程来给大家剖析一下，如何才能抓住促销活动组织实施中的关键点。

一、转变促销观点：促销活动只能是锦上添花不能是雪中送炭

促销活动应该在顾客的盼望中降临！很多人对促销活动的理解有偏差，认为，促销就是为了拉销量。销量下降了就想到促销一下。

大家记住一条：促销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。什么意思？促销活动应该在有一定顾客群时，临门一脚提高市场销售份额，绝对不能苛求通以赠品刺激顾客，购买没有任何口碑及消费群的商品。记住，任何顾客都是先看重产品后看重赠品。“买椟还珠”的成语大家都知道，我想如果把消费者当成如此傻瓜就大错特错了。

因此，促销活动的时机选择就非常的重要。

二、选准促销时机：销售上升趋势明显时启动促销活动

本文中所说的促销活动，特指：购买产品赠送另一价值产品的活动。并遵循多购多送，多买则顾客实惠最多的原则。促销活动前期必须有一个完整的策划方案，策划案需要确定促销主题，促销形式，促销时间，促销费用预算等。并需要对促销活动的销售量有一个相对准确的估计，误差不得超过20%。也就是，促销活动的销售预期要估计得八九不离十，否则促销活动一旦启动，赔本赚吆喝的事情就难免了。（当然，纯粹为了打击竞品而推出的促销活动不在此列）。

1、促销主题：比如周年庆啊，销售规模突破多少啊？感恩回馈老顾客啦，等等，促销主题一定要有，而且给顾客明确暗示：这种促销活动不是什么时候都能碰到的。

2、买赠类促销:赠品的选择尤其重要。首先确定赠品的费用率。笔者一般按回款额的6-8%确定赠品价值。也就是说价值100多元的产品，赠品的进货成本应该控制在6-8元。当然，这是可以灵活掌握的，比如促销设计三个档次，买2盒，买4盒，买6盒。买2盒的赠品控制在2%，买4盒赠品成本控制在5%，买6盒的赠品成本控制在10%。那么给顾客传递的信息就是买得多送得多了。而且通常情况下买4盒的可能多些，总体的赠品成本费用就下来了。赠品一定要和产品有一定的关联度，而且要求是有一定品牌基础的，至少给人感觉送的东西是好东西。

3、促销时间：促销时间的选择也很重要，不能太长，太长了达不到促销活动的刺激性，而且容易给顾客造成“闹眼子”的感觉，会失信于顾客。太短了，顾客还没有搞清楚促销活动内容，活动就结束了，效果就会差很多。那么确定多长时间比较合适？这就需要你好好估计一下，这场促销活动你需要达到多少销售规模。简单点说就是你想赚多少。一般促销活动的销量能达到日常销量的3-5倍。比如平常一天的市场销售约10万元，促销活动期间，一天的市场纯销量就应该为30-50万元。如果促销活动时间为10天，那么，市场纯销量就应该为300-500万元。市场村销量能达到300-500万元，如果在给点甜头给渠道经销商、分销商，渠道经销商和分销商再压点货，销售回款的规模就能做到800万以上了。按回款600万做费用预算，那么赠品的费用控制在较高7%，留1%作为赠品流失费用。那么赠品成本约为42万。广告费用20%计算，约为120万。终端宣传费用1%。扣除营运费用及产品成本就是这次促销活动的毛利润了。对了，最后留1%，作为本次促销活动的奖励！奖励有功之将。这样，作为操盘人，你算个老板听一下，有老板的支持。你就可以准备组织实施了。

三、调兵遣将，完善促销活动的各项细节工作

促销活动的组织实施是一项系统工程。比作一场战役是很贴切的。作为活动的领导人，你必须迅速将任务分配下去。督促其在规定的时间内做好准备工作。比如财务、仓储部门准备货物和赠品购进。策划设计部门准备终端物料的设计及广告促销片的拍摄制作。商务人员准备通知经销商、分销商活动政策。终端卖场及促销员的活动政策宣传等等。都需要统筹有序安排，而且一定要把握好各环节实施的时间点。活动前的策划及安排工作非常重要。笔者就曾经因为赠品供应商将赠品晚送到了两天而抓狂。要知道，每天上10万的广告费，赠品到不了终端该是一种什么乱象？顾客差点骂死，最后以打白条+道歉+赠品送到家收场。

四、促销过程控制

过程控制主要抓数据跟踪。一是市场纯销量达到预期值没有。二是分销商备货情况及配合度如何？三是分销商（终端店）对活动的参与度高不高。四是终端促销宣传根据如何？这些过程控制需要组织人员下市场督导。否则，执行就会有不到位的地方。如果促销效果比较理想，或者促销上量的趋势很强。可以临时延长活动时间。不过，促销延期的时间一定不要超过正常活动的时间的一半。

五、促销活动的总结表彰

古时候打完胜仗，对有功大奖那是毫不吝啬奖励的。该奖励的奖励该升官的升官。如果完成了销售目标，而不兑现的话，下次促销活动大家的热情就要下降50%了！在总结中完善，在摸索和创新中前进。相信，促销一定能成为你的冲量法宝。