分期乐乐黑卡功能浅析：如何提高渗透率？

挖掘分期乐App在产品设计中的优化点，并在优化方案中，关于“如何提升乐黑卡功能渗透率”提出自己的一点想法。

在接下来的报告中，我会围绕“产品概述——版本迭代——版本目标——功能分析——优化方案”的思路阐述我的思考过程。由于本人接触互联网不过一年，认知水平难免受限，在此对各位读者的耐心阅读表示感谢。

1-1 产品概述

行业背景

随着消费升级到来，年轻人逐渐呈现出三个消费特点：

超前消费欲望强烈、对消费品质的要求提高、品牌意识和理财观念增强

产品定位

年轻人分期消费的商城

目标用户

具有一定可支配收入的大学生、白领（包括核心用户和潜在用户）

需求分析

金融分期需求，可以做如下拆解：分期消费需求、借贷需求

1-2 产品迭代

版本迭代路径

版本迭代分析

• 1.0 核心功能——电商消费分期
• 2.0 功能拓展——线下场景与借贷
• 3.0 品牌升级——全面支持学生与白领
• 4.0 其他消费点挖掘——乐黑卡功能

版本目标

分期乐App当前版本下最核心的设计思路是什么？

• 4.1.0：乐黑卡上线
• 4.2.0：乐黑卡用户可在商品详情页查看专享价
• 4.3.0：乐黑卡专属优惠券来啦！

可以看到，4.0以来几个版本的featurelist都指向了同一个功能：乐黑卡。

可以得出一个结论，当前版本的分期乐，主推“乐黑卡”功能。更准确地说，几个版本的迭代，都是为了提升“乐黑卡”的功能渗透率。

为什么4.0版本要主推乐黑卡？

一方面，根据公开资料，分期乐在2015年底已经覆盖了全国上千所高校，而且自3.0版本以来试水白领消费金融。截止2016年底注册用户已经超过1000万。

在用户数达到一定量级的时候，乐黑卡实际上承担了商业变现的功能。

另一方面，乐黑卡也能有效提升用户的购买转化率和用户粘性。

那接下来我尝试以PM的角度，

对乐黑卡功能做一些简单的分析和思考

2-1 发现问题

我们先从用户心理认知的阶段来分析

用户从接触乐黑卡到开通之间，存在三个阶段的心理过渡

1. 开始接触到乐黑卡
2. 了解乐黑卡的各项优惠、特权
3. 内心认为乐黑卡值得购买

接下来，分别对三个阶段下的产品设计和其中存在的问题&未被解决的用户痛点逐个分析。

通过前面的分析，我们得到了什么结论？

先进阶段中，用户在接触到乐黑卡在App内的大量曝光

第二阶段中，乐黑卡的特权、优惠依然无法解决用户的两个最大痛点：借贷金额过小、分期购物服务费用过高。因此需要挖掘痛点背后隐藏的用户需求，并且针对需求设计出更加合理的乐黑卡功能。（问题1）

第三阶段，产品需要让用户建立一个认知：开通乐黑卡的收益比我的成本（199元）更高。但是现有的产品设计在建立用户认知，刺激用户转化这一方面缺少场景支持，并且门槛过高的问题没有解决。（问题2）

下文将对问题1、2做进一步的思考。

2-2 问题1-乐黑卡功能

针对上文提到的第二阶段中的用户痛点，首先挖掘用户需求

（分期乐app截图）

优化方案

优化后乐黑卡的功能有（粗体为新增功能）

1. 取现折扣利率
2. 乐花独享利率
3. 会员专享价
4. 购物98折
5. 新品抢先购
6. 乐还款低利率
7. VIP专属客服
8. 铂涛集团金卡
9. 临时提额入口优先开放
10. 限时领取低息券

下面详细描述功能的实现

1.临时提额入口优先开放

产品需求：

a.“申请临时提额”入口优先对乐黑卡用户开放

调整现有开放“临时提额”入口的逻辑，将“乐黑卡”用户作为先进优先级开放入口。

b.“乐卡额度”页面增加引导按钮

在普通乐卡用户视角下，“乐卡额度”页面中，加入按钮“成为乐黑卡用户，立即提额”。点击后跳转“开通乐黑卡”页面

2.限时领取低息券

产品需求：

1.乐黑卡用户可以在限定时间内领取一定数量的低息券（例如每周领取一张低息券）

低息券的作用在于可以降低分期付款时所付的服务费用，具体的逻辑还需要结合后台数据进行设计。

2.分期付款页面中加入乐黑卡引导入口

在普通乐卡用户视角下，“付款详情”页面中，加入按钮“成为乐黑卡用户，领取低息券，最低可省xxx元”

2-3 问题2-用户转化

问题2中，引导用户转化的产品设计是怎么样的？又还有哪些不足？

1. 左图中982元/年和199元/年将收益和成本具体化，比较好地渲染了氛围“开通乐黑卡，收益远超付出”。
2. 右图是对“取现折扣利率”这一优惠的说明，但是在用户认知里，“75折”和“199元”是很难对应起来的。
3. 这两个页面都试图建立用户的认知：乐黑卡可以带来更多优惠。然而，他们都缺少了场景的支持。

更深一层思考，收益是以后获得，而成本（199元）是现在付出的，所以对于用户而言门槛再次提高。

结合第二部分的分析，目前的产品设计在用户认知方面存在的问题是

• 缺少场景支持
• 由于时间维度上的差异，导致用户心理门槛过高

竞品是怎么做的？

如右图，京东在提高PLUS会员转化率的过程中也做了不少尝试，其中免费试用30天的功能比较好地降低了用户的使用门槛。

但是，同样没有解决“缺乏场景支持的问题”。

优化方案

提供30天试用机会，在页面上突出使用场景，给予用户强烈的心理刺激

什么样的场景能够既给予用户强烈的“开乐黑卡的冲动”，又是用户实际生活中的使用场景呢？

需要满足以下两个条件：

1. 高单价
2. 核心使用场景

结合目标用户大多是白领、学生，我们得出，主要有以下两个场景：

1. 旅游
2. 购买大件3C产品

具体的产品需求如下：

1. “开通乐黑卡”页面，加入“免费试用30天乐黑卡”按钮，点击后跳转“试用乐黑卡”页面
2. “试用乐黑卡”页面中，页面元素有：“免费试用30天乐黑卡”按钮、“3C产品”icon、“旅游产品”icon、乐黑卡试用及续费规则
3. “3C产品”icon、“旅游产品”icon上显示文案
4. 开通乐黑卡后，用户在30天内享有乐黑卡用户权益，30天到期后自动续费