SEM案例：市场饱和后如何利用稳定低成本获客？

一，回归本源，探寻用户特点

1）拆分各渠道的用户投资行为，发现规律，了解用户：

① PC 端呈现M走势，10点，16点注册高峰。

② 移动端呈现W走势，1:00，21:00-23:00为晚间注册高峰。

① PC端，新增理财人趋势波动较大在10:00-11:00，15点、20点小高峰。

② 移动端，新增理财人波动较小，10:00-11:00，13点，15点，21点小高峰。

① 每天10点发标，新手散标随机。

② pc 14点、20-21点小高峰；app、wap从十点后，随着时间的推移，呈下降趋势，wap在21点现小高峰，app在22点现小高峰。

① wap、app当日注册理财占比较高，pc相对较低39%

② 前7日新增理财人占比：wap80%>app77%>pc72%

Tips：用户行为习惯偏向移动端，pc&wap流量形成互补趋势；7天的黄金时间，通过新人专享收益，新人红包，专享活动提升用户“占便宜”感觉进而提升转化；制定唤醒策略：短信以1/3/7天间隔、采取不同文案覆盖不同用户。

2）各渠道地域分布：一线城市为主，二三线等城市开始发力：

①，pc 54%集中在一线城市，其次是app、wap

②，人均理财金额：pc>app>wap

Tips：一线城市用户趋于饱和，扩充目标用户，需要往二三线城市下沉渗透，把握二三线用户如何获取信息，更关注收益，安全，品牌。

3）人群属性画像：80后主力人群，其中男性用户高于女性，而移动端女用户（人数，理财金额）增加趋势：

① pc，pp新增理财人、理财金额男性占比高于女性

② 人均理财金额：pc  男>女；wap 女>男

 

① 新增理财人80后占比较高

② 随着年龄增大，人均理财金额增加

Tips：聚焦你的核心用户，教育你的潜在用户，与运营部门配合制定分人群策略。通过人群属性以及投资金额，制定复投红包唤醒机制。促进核心用户复投。同时诱导核心用户以老带新。

二，了解渠道，提升关键性KPI

细分转换词属性：迅速扩充整个盘子，提升理财人

1）百度+360有转化关键词类型&属性

整体趋势：

当月理财人数分布：通用>品牌>竞品；品牌词属于稳定转化类关键词，控制成本优化排名。通用词和竞品词属于扩展转化类词，精准投放、长尾致胜。

关键词属性：有转化词字符数2-15区间，说明用户搜索习惯，关键词上线可以筛掉过长词，优化关键词。

通用词：发现除核心大流量词直接带来转化，目标客户通过搜索特定词根（如排行类，可靠吗等）最终决定是否投资。

 

拆分渠道：

百度Top10关键词消费占整体消费47%，cpc除理财外均在10以上属于比较高的水平，说明行业竞争激烈、单个关键词消费对整体影响较大；p2p相关关键词理财cpa在3-6k之间在搜索端属于较低水平，对于百度用户人群来讲说明相关性越大越有利于转化。

360Top10关键词消费占整体消费26%，相比百度较分散，行业通用词cpc均超过10元，360渠道通用词相对其他词竞争激烈。

2）创意手段提升CTR

创意：下图展示分别为普通，黄金展位-导航，黄金展位-图片导航版

现状：搜索引擎广告位众多，竞争激烈

突破点：吸引网民点击

①标题，描述一，尽量嵌套通配符（变体字，变形字，部分飘红）；

②特殊符号使用有利于提升Ctr(「 」,[ ]等)；

③新样式结合；

④利用人群标签提升共鸣，如男性安全、风控，托管；女性促销、红包

Tips：20%的关键词，带来80%的转化，通过研究20%的关键词的特点和属性，扩展相同类型的长尾关键词，提升转化。

三，优化-重要事情说三遍

合理的优化规则-让搜索引擎更加有效

1）账户搭建规则

① 计划：四大类划分品牌、产品、通用，竞品（同梯队竞品单独建计划）

② 单元：（品类+品牌）-属性或时间

③ 关键词：按品类，词根，字符分组

④ 创意：通顺，飘红，单组2-3条创意

2）拓展关键词规则

3）投放策略：不同场景，采取不同的建议

① 标地充足，优化投资CPA。

（点击查看大图）

② 标地不充足，优化注册CPA

（点击查看大图）

PS：本文涉及数据均做倍数处理

以上就是所谓的复盘操作，把之前走过的路再走一遍，多思考为什么这么做，下一步怎么做，反复总结，才能赢得红利

 

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